Chalom Aryé Maman

Passionné par les secteurs immobilier et financier, la couverture de risque et donc l'assurance l'amène à concevoir des produits à la lisière de ces secteurs.

Diplômé en Finance et Mathématiques de Dauphine et Ingénieur

Demain l’assurance : Data et assurance : Simple renouveau ou relais de croissance ?

Chalom Aryé Maman : Autrefois, la data était mal connectée et mal organisée, et reposait surtout sur des modèles mathématiques sous-jacents qui n’étaient pas optimums. Les modèles utilisés étaient extrêmement compliqués parfois en dépit du bon sens. L’évolution dans les modèles a permis d’introduire au-delà des notions actuarielles traditionnellement employées, une approche fondée sur le Big Data.

L’utilisation de la data au sein de l’assurance est à la fois un renouveau et un relais de croissance du fait que les données maniées sont les mêmes, mais ce sont les modèles qui ont évolué. QuietRent propose un produit dont le concept n’est pas forcément nouveau mais dont la gestion du risque est totalement révolutionnaire.

En France, nous restons dans un pays où l’Open Data n’est pas généralisée pour des raisons légales, éthiques ou simplement commerciales. A ce titre, plusieurs innovations techniques ont émergé au gré des ouvertures dans le cadre d’étude par des courtiers ou des assurances dans leur set de données généreusement gardé. 

Demain l’assurance : L’éthique devient-elle une dimension incontournable, ou juste le sujet d’un nouveau « greenwashing » ?

Chalom Aryé Maman : L’éthique dans l’assurance inclut une dimension sociale ou environnementale, et non plus simplement financière. Il existe un set de produits qui doivent, par leur caractère obligatoire, répondre à une certaine transparence attendue aujourd’hui par les clients plus concernés. En ce sens, on peut imaginer des modèles plus vertueux avec la redistribution totale ou partielle des bénéfices à l’instar de certaines startups. D'autres offrent une mutualisation du risque permettant aux profils les plus risqués de bénéficier d’une couverture.

Il ne s’agit pas d’un nouveau « greenwashing » puisqu’il y a beaucoup d’entrepreneurs qui parlent d'impact dans leur stratégie, des certifications, et qui ont sincèrement à cœur de créer un nouveau monde de l’assurance en plaçant l’éthique au centre de leurs préoccupations. Evidemment des dérives existent car certaines personnes vont utiliser l’éthique uniquement à des fins marketing, avec un traitement inadapté en total décalage avec le concept.

Demain l’assurance : L’innovation part-elle de la technique ou du client ?

Chalom Aryé Maman : L’innovation commence par l’écoute d’un besoin exprimé par le client. Ce besoin peut être nouveau, le fruit de l’évolution des mentalités ou tout simplement une idée qui a déjà été soulevée dans le passé mais qui n’a pu être mise en place à cause d’un pricing inadapté ou de moyens technologiques qui ne permettaient pas d’arriver à un résultat probant. En ce sens, la technique vient compléter et finaliser le besoin d’innovation exprimé à l’origine par le client.

Dans notre approche chez QuietRent, nous nous sommes inspirés des GAPD qui existaient dans la banque. Mais à partir du moment où l’on a sondé des investisseurs, nous avons remarqué qu’ils avaient des difficultés à appréhender des modèles financiers ou mathématiques qui permettraient de créer ce produit et donc d’offrir cette innovation aux clients. Notre proposition de valeur est de partir de ce besoin exprimé et de convaincre des assureurs par des approches mathématiques inédites venant d’autres secteurs et de le transposer dans le secteur des garanties locatives pour enfin offrir ce produit.

Demain l’assurance : Empathie et assurance : antinomiques ou complémentaires ?

Chalom Aryé Maman : S’il est vrai que le business model même de l'assurance repose sur plus de primes que de sinistralités, L’objectif d'un assureur est d’accepter des profils à risque avec des prix bien « pricés ». L’empathie et l’assurance sont complémentaires puisque si l’objectif de l’assurance reste la couverture d'un risque, l’empathie est alors nécessaire pour considérer la mutualisation dans des situations objectivement compliquées.

L’empathie permet également une agilité d’esprit pour proposer des nouveaux produits dont l’objectif final est d’aider le client ou l’entreprise en fonction des secteurs. Ainsi, chez QuietRent, avec le soutien d'assureurs à l'écoute, nous concevons des produits innovants et sur-mesure pour répondre aux enjeux des professionnels de l’immobilier. Produits difficiles d'accès à l'époque pour les entreprises jeunes ou jugées moins solvables.

L’époque actuelle voit fleurir quantité de startups, ceci dans tous les domaines et en particulier dans l’assurance. De nombreux observateurs ou acteurs estiment que l’émergence de ces nouvelles structures est le principal facteur de changement dans la profession et risque de renvoyer les grandes compagnies actuelles au rang de dinosaures dans un avenir très proche.

Cependant, ce phénomène de rupture technologique est-il totalement nouveau ? Et sinon, est-il nécessairement synonyme de disruption ? D’ailleurs, les grandes évolutions de l’assurance ont-elles toujours été liées à la technologie ?

Sans remonter aux calendes grecques – ou plutôt au 16^e siècle et son premier contrat à Gênes – l’arrivée de la technologie fut l’œuvre du Groupe Drouot (devenu AXA) et de son président Georges Tattevin qui implanta dès les années 50 la 1ere machine électronique capable de gérer des polices d’assurances (sic), rue Drouot. C’est lui aussi qui incita ses pairs à s’intéresser à ce mode de gestion venu des USA et pour ce faire créa un organisme professionnel dédié à la prospective (le CAPA). Mais ce n’est pas lui qui créa le maelstrom ! Ce sont les mutuelles sans intermédiaires et plus particulièrement Jacques Vandier, ex commissaire-contrôleur de la Direction des Assurances, qui créa la MACIF. Bien sûr, l’entreprise disposait d’autres atouts – que l’on n’appelait pas encore « marketing » - qui firent frémir les acteurs en place dès les années 60 : distribution directe par des bureaux salariés qui suivaient scrupuleusement les consignes de souscription (contrairement aux réseaux intermédiés), politique rigoureuse de sélection des risques, mais surtout standardisation des contrats, suppression des options, ce qui rendaient par là même  possible une gestion plus informatisée et conduisait à des coûts de gestion faibles (ils ont bien progressé depuis !). Ces mutuelles, souvent dédiées à une profession (enseignants pour la MAIF, fonctionnaires pour la GMF) pratiquaient ainsi les prémices de la segmentation. En quelques années elles capturèrent 1/3 du marché des particuliers IARD, puis 50%.

Nul doute que l’exploitation intelligente de l’informatique a été la base de leur succès.

Vers la fin des années 70 / début des 80’, une nouvelle forme de commercialisation fut importée des Etats Unis : le Direct Marketing. Cette forme de vente à distance sans aucun autre intermédiaire que les courriers postaux, inventée par USAA (compagnie dédiée aux militaires américains) faisait un carton outre-Atlantique et servit de modèle à quelques entreprises françaises comme la Concorde (aujourd’hui Generali) avec une offre d’indemnités journalières d’hospitalisation particulièrement soignée et agrémentée de nombreux add-on. Très vite, les assureurs de la place y virent le moyen de bypasser leurs réseaux traditionnels pour vendre des produits à forte marge.

Mais c’est le développement de l’usage du téléphone dans les années 90 qui engendra de nouveaux espoirs. Les fleurons du phone-marketing comme Direct-Line en UK et Centraal Beheer aux Pays-Bas pouvaient laisser croire que demain l’assurance des particuliers ne serait plus qu’une commodity et que les réseaux allaient disparaître. Les apports technologiques étaient : les fichiers informatiques et leur traitement, la segmentation, le call-center.

Plusieurs filiales de « Direct » furent créées en France. Peu continuent de réellement exister, comme Direct Assurance (AXA).

Certains, comme XAAR, tentèrent même de mixer les atouts nouveaux et ceux des MSI ; mais l’expérimentation a vite lassé les investisseurs irlandais.

Force est de reconnaître, des années après, que cela n’a guère fait bouger les parts de marché. Bien au contraire, les assureurs en place ont intégré ces techniques dans leur distribution.

Au même moment, tous les espoirs étaient permis pour mieux connaître, cerner, gérer, équiper le client, grâce au CRM. Des budgets faramineux ont été engloutis dans de tels projets sans donner les résultats escomptés (ex. abandon du projet Ariane par le GAN lors de son rachat par Groupama, procès entre la MAIF et IBM,…).

Dans les années 90, APRIL réussit à révolutionner le marché de la Complémentaire Santé en reprenant à son compte une invention de Solly Azar : le courtier grossiste. Non seulement l’idée intelligente était de s’appuyer sur les réseaux généralement insatisfaits des compagnies mandantes mais surtout, il promettait l’émission du contrat en 48h chrono là où certaines sociétés demandaient … 2 mois. Là encore, la technologie était en 1ere ligne grâce à des outils nouveaux modulables.

C’est aussi dans ces années 90 qu’apparurent les premiers comparateurs. Jusqu’alors, pour obtenir un tarif, le client devait se connecter au site de chaque compagnie et remplir à chaque le fastidieux questionnaire, ce qui limitait fortement les possibilités de comparaison. Désormais, avec la couche interface SQL, il est possible d’interroger de multiples assureurs simultanément avec le même questionnaire. Même si les assureurs ont freiné des quatre fers, l’usage des comparateurs est entré dans la pratique des consommateurs.

On pourrait évoquer la bancassurance dont l’essor a été et reste incontournable, d’abord en Vie, puis en Dommages. Mais autant les NTIC se sont révélées un facteur majeur de disruption dans le domaine bancaire (CB, DAB, Internet,…), autant leur rôle est resté secondaire en bancassurance.

Enfin, à l’approche du nouveau millénaire se pointait un élément réellement disruptif : Internet.

Le premier à se lancer dans la course fut une startup, INEAS, qui se voulait européenne et qui dès son lancement travaillait sur plusieurs pays ; à chacun son rôle (conception des produits, gestion, sinistres…) et aucun siège en France. Pas non plus de contact téléphonique si ce n’est en cas de sinistre. L’expérience a duré quelques mois et a surement englouti quelques budgets. Sans doute, comme on dit pudiquement, elle n’a pas trouvé son marché…

Dès le passage à l’an 2000, des initiatives fleurirent, comme celle des AGF avec OK Assurance ou All-Secure d’Allianz, ID Macif, Amaguiz... Gros budgets, produit mal pensé et mal ficelé, encore des flops. Comme s’il suffisait de mettre une offre sur le Net pour que les clients accourent !

Aujourd’hui encore, l’assurance tout-internet reste marginale, même si les consommateurs se sont appropriés les avancées technologiques et maîtrisent la recherche sur le Web, les comparateurs, le selfcare, etc.  Mais bien souvent les offres ne concernent que des besoins marginaux (trottinettes, retards d’avion, chien-chats, ….). Cependant quelques enseignes au statut de compagnie d’assurance semblent avoir trouvé le moyen de se développer sur les marchés majeurs que sont la Santé, l’auto et la MRH ; à suivre donc …

Ces insurtechs qui représentent en quelque sorte aujourd’hui la R&D de l’assurance méritent la plus grande attention. Comme pour toute création d’entreprise, le risque d’échec est important. Le plus intéressant n’est peut-être pas de concentrer l’attention sur les candidates-licornes mais sur toutes les innovations qui peuvent être intégrées pour rendre l’assurance plus efficiente.

Et surtout, ne pas oublier que beaucoup des grands changements viennent de la règlementation, de l’Etat et des assureurs eux-mêmes (IDA, CIDRE, CATNAT, TGN, GAV,…).

Christian Parmentier

Président, Demain l’assurance